Metodología DISC/ People Key: La personalidad y el estilo de venta

La personalidad y el estilo de venta: Dime cómo eres y te diré cómo vendes. ¿Cuántas veces has escuchado esta expresión? seguro que muchas, en este post voy a explicar  qué es la Metodología DISC/ People Key, los estilos de comportamiento que hay asociados a los colores y cuáles son sus características.

Estos meses he tenido ocasión de reforzar y reciclar mis conocimientos en DISC /People Key, herramienta que llevo utilizando años, pero en esta ocasión he tenido la oportunidad de Certificarme en ella para así dar más uso y utilidad a la misma dentro de mi profesión y actividad.

Qué es DISC/People Key

 Y os preguntareis, ¿Qué es DISC?, la metodología DISC tiene ya unos 80 años, su uso en el mundo fue de la mano de William Marston en 1926. Esta metodología permite estudiar el comportamiento natural de las personas delante de distintas situaciones, y se ha usado especialmente en entornos personales, profesionales y docentes.

Existen multitud de modelos, soluciones y test que pueden ayudarte a entender el comportamiento de un individuo, pero DISC es sencillo y dota de mucha información, esto es una de las razones principales por la cuales esta metodología se aplica en el mundo de las VENTAS y por supuesto en los procesos de selección.

Metodología DISC/ People Key

DISC hace referencia a 4 estilos de comportamientos, que, a su vez, los hemos asociado a colores, os comento algunas de las principales características de ellos:

• D/ROJO:   Dominante, Directo y Determinado.  El Individuo afronta los problemas y desafíos. Son líderes naturales, tienen mucha fuerza de voluntad, son muy persistentes, tiene claras sus metas y están orientados al resultado. Por el contrario, son personas con poca paciencia, pueden llegar a herir en sus formas a otros y siempre piensan que su manera de hacer es la mejor. Tienen la necesidad de dirigir y buscan en todo momento tener buenos resultados. Son Rápidos y están orientados a tarea.

• I /AMARILLO:  Influyente, Inspirador e Impulsivo.  El Individuo transmite sus ideas y pensamientos a su entorno. Son vendedores naturales, son buenos animadores, muy flexibles en todas las situaciones, son personas divertidas, utilizan su persuasión como clave para influir, son optimistas por naturaleza y siempre buscaran el tener una experiencia nueva. Por otro lado, decir que son personas que se aburren con facilidad, se les olvidan las cosas y son superficiales. Son rápidos y están orientados a personas.

• S / VERDE:  Estable, Seguro y Sensato. Esta Personalidad responde al ritmo de su entorno, no les gustan los cambios. Las personas de este estilo, son cuidadores naturales, siempre tiende a pacificar las situaciones, son empáticos y muy familiares, tienen la necesidad de ayudar en todo momento y siempre buscarán la seguridad en su entorno. El lado menos positivo de este estilo, es que son muy pasivos, no les gusta la confrontación y no saben decir no, además les cuesta mostrar sus emociones, son desconfiados. Son de ritmo más lento y están orientados a personas.

• C / AZUL:  Correcto, Controlado y Cumplidor. El Individuo que responde a las condiciones del entorno y a procedimientos. Es un estilo donde son estudiosos por naturaleza, les gustan los detalles, son ordenados y exactos en sus comentarios, sienten necesidad de seguir procedimientos, protocolos o normas y siempre buscarán tener datos, pruebas o evidencias de todo lo que decidan hacer o apoyar. Su mayor miedo es el fracaso, no son flexibles en su vida y toman las decisiones con más lentitud que otros estilos. Son de ritmo más lento y están orientados a tarea.

Todas las personas somos una combinación de estos cuatro estilos, pero lo que nos diferencia a unos de otros, es el estilo dominante que poseemos en relación al porcentaje del resto de estilos que nos conforman, y ello marca la diferencia en comportamientos y formas de actuar de cada uno.

Con toda esta información, pensemos con qué estilo de personalidad nos identificamos y de esta manera sabremos cual es nuestro estilo natural de venta, conociendo fortalezas y mejoras, así mismo, comprenderemos mejor cómo interactuamos con los clientes y por qué en ocasiones no ha resultado como esperábamos o porque casi siempre tenemos éxito.

Estilos en la venta atendiendo a nuestra personalidad dominante, os comento algunas pinceladas o características de cada uno de ellos:

• D / ROJO:   La venta es un obstáculo a vencer, se motivan con las metas de ventas y logros personales. Brillan con la competición. Foco en resultados. Cierran la venta.

• I /AMARILLO: La venta es una oportunidad para tener influencia sobre otras personas, extrovertidos, muy persuasivos, buenos presentadores en las ventas, están motivados por el éxito y los halagos. Grandes habilidades para conectar con la gente, son facilitadores abriendo y captando con clientes, aunque no tienen la habilidad para cerrar la venta.

• S / VERDE:  La venta es una oportunidad para ayudar, desean presentar un producto que sea de ayuda a alguien, son abiertos, genuinos y su foco será llenar la necesidad del cliente con una solución.  Gran valor en la atención al cliente y en los seguimientos posteriores a la venta.

• C / AZUL:  La venta es una manera de probar la calidad de su producto y servicio, siempre acompañara con hechos y gran conocimiento la venta del producto, es capaz de convencer por la evidencia.  Nivel de la calidad muy alto.

Si conocemos nuestro estilo, nos conoceremos más a nosotros mismos, por lo tanto, podremos ajustar y adaptar aquello que consideremos más adecuado en atención al perfil de comprador que tengamos en frente, es decir si dominamos la técnica, el poder conocer el perfil de un cliente implica que seremos capaces de llevar a cabo una comunicación mucho más efectiva con el mismo y por lo tanto la venta tendrá mayor garantía de éxito.

En la venta son muy importantes las habilidades del vendedor y una de las características de los buenos vendedores es que son capaces de adaptar su estilo de venta a cada cliente o interlocutor, ello les hace tener un índice de éxito mayor que el resto.

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Son muchas las cualidades o características que podemos asignar a un buen vendedor, HOY destacaremos las siguientes:

• Empatía: Capacidad de identificarse con el cliente, de ponerse en el lugar del otro y así puede ganarse la confianza y establecer una buena relación, sabe escuchar y hacer preguntas adecuadas.
• Foco/ Determinación: se motiva e impulsa para lograr los retos marcados, son exigentes con ellos mismos, son organizados, están orientados a los resultados, son disciplinados, desarrollan negocio, dan respuestas y soluciones a los planteamientos del cliente.
• Responsabilidad: Asume siempre los resultados de su trabajo, resuelve con criterio y sentido común, se suele anticipar a los acontecimientos, su actitud siempre es positiva, intenta mejorar en todo momento.
• Actitud positiva: Persiste ante el NO, no decae su actitud, resisten a la negativa, se centran en todas esas nuevas oportunidades que pueden surgir.
• Competitivos: Se focalizan en cómo alcanzar el éxito, se automotivan, buscan la comparación con sus compañeros, son líderes en su área.
• Perseverancia: la labor comercial y de venta requiere de tiempo para llevarla a cabo, por lo que no rendirse a la primera será vital para llegar a ser un buen vendedor.
• Honestidad: Es de gran importancia no mentir en la venta, ya que se verá a la empresa como tú la representes, por lo tanto, un comportamiento honesto no solo dirá mucho de ti sino del lugar donde trabajas.
• Asertividad: comunica correctamente sus ideas, toma decisiones cuando toca y sabe relacionarse con otros muy bien, transmite seguridad y lo hacer ver al cliente.
• Orientado a las necesidades del cliente: para ellos es fundamental saber escuchar y preguntar mucho antes de hablar.
• Aprendizaje continuo: Cuando empezamos a creer que lo sabemos todo, es cuando más necesitamos formarnos, formarse continuamente e incorporar las nuevas herramientas a tu día a día.

Para concluir, decir que es muy muy importante conocernos a nosotros mismos, solo así sabremos entender y afrontar muchos de los temas que tenemos en nuestra labor diaria en nuestros puestos de trabajo, tanto con clientes, como con compañeros o managers.

Apostemos por un aprendizaje continuo, un autoconocimiento y una mejora constante en nuestro hacer y ser.

En definitiva, la metodología DISC/People Key ayuda a saber cómo eres, cómo te perciben y cómo puedes entender comportamientos de los demás. Esto hará que todo fluya de mejor forma y nuestra capacidad de tolerancia para con los otros sea mayor, por que habremos entendido como son.